文 |觀潮新消費王叁 編輯 | 杜仲
Wi-Fi密碼是多少？這是每個人都曾問過的問題。
移動互聯網時代到來之後，上網設備的便攜化趨勢被上網成本牽制，相比於網速慢、流量貴的移動網絡，無線網絡才是真正的信息高速路。
有無線網的地方才有足夠的安全感，很多人進入到新環境時，第一件事就是詢問Wi-Fi密碼。
但很多人都沒有注意到，”免費”的無線網背後藏著一個大生意，一個沒有被網絡運營商瓜分的百億市場。
在無線網絡迅速普及的時期，走進任何一座辦公樓或一片住宅區，打開網絡列表，半數以上都是TP-Link的前綴。
在品牌觀念並不強烈的路由器市場，恰恰隱藏著真正的巨頭——全世界出貨量最大的路由器制造商。
TP-Link背後的普聯技術有限公司，一家神秘的東方企業，終結了美國思科長期壟斷中國路由器市場的局面，牢牢占據著世界路由器市場的C位，卻很少願意站在聚光燈下。
世界的路由器，來自華強北的小櫃臺。
連續創業，降維打擊
1979年，深圳經濟特區進入籌備期，粵北兵工廠遷入深圳。
在深圳福田區的荒原上，生產軍用無線電的粵北兵工廠響應政策號召，國營改民營，三個工廠合並為華強集團，寓意”中華強大”。
次年，深圳特區設立，華強集團附近的一條路取名為華強路，華強北也因此得名。
作為改革開放的前沿陣地，深圳與國家工業部達成戰略共識，共同發展電子產業，憑借”三來一補”加工模式《來料加工、來樣加工、來件裝配和補償貿易》，華強北形成了從元器件采配到開模定型、研發、生產、組裝的完整鏈條。
一條不足1公裡長的街道，逐漸發展成為全球電子產品制造中心和世界最大的電子元器件集散中心，財富在這裡瘋長。
作為最靠近香港也是貿易最開放的口岸，輔以電子產品領域的先發優勢，華強北占盡了天時地利，成為造富的天堂。
華強北見證了中國電子跌宕起伏的發展史，更成就了一群小人物的”淘金夢”。
電子城的一米櫃臺裡，走出過幾十位億萬富翁，以及華為、騰訊、神舟電腦、同洲電子、大疆等一批知名企業。
普聯的故事也從這裡開始。
1992年，24歲的趙建軍研究生畢業，獨自一人坐了20多個小時的火車來到深圳求職。
他出生於安徽桐城，高中畢業後考入合肥工業大學計算機專業，後又考入上海交通大學計算機系讀研。
90年代初，計算器和英語是最”洋氣”的專業，研究生也是名副其實的高材生，趙建軍的職業生涯起點很高，但卻並不平坦。
經研究生導師介紹，趙建軍進入深圳億利達集團，從事產品研發工作。
但是，由於集團人事變動，他所在的部門被裁撤，趙建軍剛剛就業即失業。
他沒有繼續求職，而是來到了華強北，租了一節小櫃臺，做起了電腦配件的生意。
深圳是創業之都，華強北是創業者心中的聖地，這種神聖感還未被多年後的”山寨風”所腐蝕，也不像如今這樣被人遺忘。
當時的華強北群英薈萃，賽格電子市場是全球計算機市場的晴雨表。
在網絡加速普及的年代，計算機專業研究生畢業的趙建軍做電腦配件堪稱降維打擊，他很快就在華強北賺到了第一桶金，攢下了30萬元的積蓄。
但挫折接踵而至。
一場精心設計的商業騙局、一份暗藏玄機的虛假合同，讓專業出身但仍是經商菜鳥的趙建軍血本無歸，所有積蓄付諸東流。
趙建軍在回憶起這段經歷時曾表示，”幾乎所有的積蓄都被騙光了，感覺一下子回到了原點，現在我們兄弟倆那麼謹慎，可能就和那次被騙的太慘有關吧。
“
接連兩次失敗的工作經歷，讓年輕的趙建軍感到迷茫。
但華強北不相信眼淚，唯有強者生存，趙建軍很快就整理好情緒，開啟了新的創業旅程。
由於身處計算機行業，趙建軍每天都能聽到很多關於產品和功能的討論，他發現消費者最大的痛點在於網絡，現有的產品價格高、體驗差、選擇少。
有需求就有市場，趙建軍把創業方向調整為網絡設備制造。
部署Wi-Fi網絡時，有兩種必不可少的設備，分別是調制解調器和路由器，前者是用於連接網絡的設備，也就是”貓”——一個非常具有年代感的俗稱。
“貓”的全稱是”光貓”，英文名Modem，是Modulator《調制器》與Demodulator《解調器》的合稱，中文諧音為”貓”。
這種叫法從電話撥號上網的時代就已經普及，遠遠早於無線網絡時代。
因為計算機內的信息是由”0″和”1″組成的數字信號，而電話線上隻能傳遞模擬電信號。
於是，計算機在發送數據時，先由”貓”把數字信號轉換為相應的模擬信號，這個過程是”調制”；經過調制的信號通過電話載波傳送到另一臺計算機之前，由接收方的”貓”把模擬信號還原為計算機能識別的數字信號，這個過程是”解調”。
正是通過這樣一個”調制”與”解調”的數模轉換過程，才能實現兩臺計算機之間的遠程通訊。
也就是說，貓和路由器是完全不同的兩種設備，貓的作用是讓計算機與互聯網服務提供商進行通信，是聯網的必需品；路由器是幫助多臺計算機共用一個網絡的設備，不是聯網必需品，而是使用無線網的必需品。
身處華強北，趙建軍更清晰地感受到了互聯網普及的速度，他似乎提前窺見了未來：有人的地方就有網絡，有網絡的地方就有貓。
1996年，趙建軍成立深圳市普聯技術有限公司，成為華強北賣”貓”第一人。
邏輯閉環，減配減價
路由器市場的初代霸主，正是路由器的發明者。
1973年，萊昂納德·波薩克《Leonard Bosack》畢業於賓夕法尼亞大學沃頓商學院，並加入DEC公司成為一名硬件工程師。
1979年，他進入斯坦福大學計算機系學習，認識了商學院實驗室主管桑蒂·勒納《Sandy Lerner》，兩人於次年閃婚。
從斯坦福大學獲得計算機碩士學位後，波薩克留校擔任計算機系的計算機設備主任，成為幫助美國國防部推動建設”阿帕網”《ARPAnet》的關鍵人物，而”阿帕網”被認為是當代互聯網的雛形。
1984年，波薩克夫婦利用斯坦福大學路由器的源代碼，在自家車庫裡設計並制造出了”多協議路由器”，並試用於斯坦福大學的網絡。
他們在16平方英裡的校園區域中，克服了各種電腦不兼容的問題，成功連接了5000臺電腦，創建了第一個真正的局域網系統《LAN》。
波薩克夫婦向斯坦福大學請求制造和銷售這種多協議路由器，但沒有得到校方支持。
於是，他們創辦了自己的企業，以舊金山英文San Francisco的尾音為名，創辦了cisco公司《logo一直是小寫字母形式》，同時將舊金山金門大橋作為公司的logo，代表通過信號進行連接和溝通。
思科公司誕生於1984年12月，在1986年3月造出了世界上第一臺路由產品——AGS《先進網關服務器》。
但是，由於思科的研發過程使用了斯坦福大學的軟硬件設施，有關”多協議路由器”專利技術的所有權歸屬引起了糾紛，波薩克夫婦辭職離開了斯坦福大學，專註於思科公司的發展。
兩年後，思科引入職業經理人；再兩年後，思科上市，波薩克夫婦一夜暴富；再後來，由於經營理念的分歧，波薩克夫婦先後離開了自己創辦的公司，思科則在職業經理人的帶領下成為世界互聯網設備領域的巨頭。
1990年上市至2001年，思科的營業額幾乎每年以超過40%的速度遞增，隻有1998年增長率為31%。
思科長期占據全球網絡設備過半的市場份額，在中國市場也不例外。
趙建軍創辦普聯時，中國的網絡設備市場還有另一個巨頭，D-Link背後的友訊集團。
友訊集團成立於1986年，1994年10月在中國臺灣證券交易所掛牌上市，是中國臺灣第一家公開上市的網絡公司。
1994年，思科和D-LInk同時進入大陸市場，在消費者上網沖浪的熱情中，搶占了互聯網的大門。
然而，一款產品動輒幾百高則上千的售價，成為中國普通家庭連接網絡的沉重負擔，很多家庭購買了電腦都不聯網。
當時，中國網絡市場的核心痛點是居民日益增長的上網需求與高昂的成本之間的矛盾。
最懂中國市場的還得是中國人。
趙建軍意識到，要想打破巨頭的壟斷，就要從價格下手。
而價格的背後是成本，要想拉低成本，必須先攻克技術難題。
於是，創業的商業邏輯，又繞回了他最擅長的技術領域。
創辦公司時，普聯隻有三個人。
由於人手嚴重不足，科班出身的趙建軍獨立負責產品研發、設計、銷售，一個人撐起了”全產業鏈”。
1996年，普聯研發出第一張ISA總線BNC+UTP雙口10M網卡，全稱為Twisted Pair Link，邁出了產品研發的第一步，也奠定了TP-Link的品牌名。
思科與D-Link在網絡設備市場深耕多年，在產品迭代的過程中不斷增加新的功能，趙建軍機智地做起了減法。
TP-Link通過給處理器芯片和內存等部件減配的方式，砍掉各種復雜功能，隻保留核心的上網功能，把產品價格拉低到百元區間。
2023年初，雪鐵龍大幅度降價時，網友調侃稱：20萬的C6老氣橫秋，12萬的C6成熟穩重。
實際上，這種情況很多年前就已出現：一千塊的路由器全是缺點，一百塊的路由器怎麼看都順眼。
卡頓、掉線、斷網、重啟，TP-Link從來都不是最好用的聯網設備，但只要你把價格打下來，這些都可以是我的缺點。
於是，TP-Link一經推出便席卷市場，依托於華強北一條街對電子產品的分銷能力，迅速走進了全國各地的普通家庭。
如果你仔細回想，大部分人在網絡卡頓時的第一反應是重啟路由器，然後在等待網絡重聯的時間裡憤怒地抨擊寬帶運營商，卻很少會思考是不是路由器的問題。
在很多人的認知中，路由器就是需要時不時重啟，不能長時間工作，但很少有人意識到這種想法是怎麼來的。
就這樣，TP-Link搭上了中國民用網絡普及的快車，悄悄隱藏在電腦和手機的背後，在視線盲區裡成長為路由器霸主。
自建工廠，渠道稱王
普聯是一家低調的巨頭，但低調的巨頭也是巨頭。
創辦初期，普聯的主營業務是貓，並為此自建了模具、註塑、電源、線材、接插件等供應鏈工廠，完全不需要代工，這是普聯敢於打價格持久戰的根本原因。
趙建軍曾說，”找別人代工，無論如何要被吃掉20%的利潤”。
1997年，普聯開始自建工廠，正式進入網絡產品自主制造領域，並在全國設立了5個辦事處。
1998年，普聯研發並生產出第一臺以太網交換機，結束了進口交換機在國內獨占市場的局面。
同年，普聯的網卡月產量破萬，年度營收破億，TP-Link 33.6K MODEM和100M PCI總線網卡成為拳頭產品，通過分銷渠道迅速推往全國。
2001年，TP-Link銷售數量達到了1.1億臺，市場占有率高達54%，成為國內路由器市場不容忽視的玩家。
2002年，普聯第一臺管理型交換機研制成功，隨後又推出了一系列無線網絡產品和首款寬帶路由器。
此後，普聯與中國互聯網一起講述著水漲船高的故事，從騰訊、阿裡巴巴、百度，到美團、字節跳動、滴滴，國內互聯網創業一浪高過一浪，越來越多的人習慣了網絡的存在，而有網的地方就有TP-Link。
當然，這離不開普聯的主動佈局，多次精準洞察行業先機。
比如，2004年，普聯率先推出網吧專用寬帶路由器概念及全系列產品線，搶先占據了網吧這一網絡民用化普及的最前沿陣地。
同年，普聯還與美國無線芯片供應商Atheros達成了無線技術戰略合作，下半年正式進入海外市場，不但在自己的主場打敗了思科，還開啟了海外市場的爭奪。
2011年，TP-Link無線和寬帶接入設備出貨量均位居全球第一，正式在全球市場上超越思科。
再如，普聯在品牌聲望層面隱藏於幕後，世人隻知TP-Link卻不識普聯，讓人誤以為普聯是一家不做營銷也不懂營銷的企業，但這才是真正的高明。
普聯崛起是在互聯網普及的早期，還沒有網絡營銷的概念，也沒有鋪天蓋地的水軍，消費品牌的秘訣是得渠道者得天下。
電商普及之前，數碼產品的渠道在線下的數碼城，是全國各地每一處像華強北一樣的電子市場。
2012年，TP-Link在全國僅一級經銷商就有600多家。
這就意味著，任何人去數碼城買路由器，店員基本上都會推薦TP-Link的產品。
《沿用多年的包裝風格》
這一年，普聯在全球123個國家中售出1.1億臺無線網絡和寬帶接入設備，平均每分鐘售出209臺設備，實現營收超過90億元人民幣，全國市占率高達70%，全球市占率超30%。
隨著網絡的普及，貓和路由器的技術含量逐漸褪色，變成了消費產品，普聯提前搶占了渠道，這也是對市場趨勢的精準洞察。
從2011年首次拿下全球第一後，直到2018年，TP-Link連續八年實現全球無線設備市場占有率第一。
技術出身的趙建軍始終堅持樸素的經營邏輯，他曾經說過：”我們沒有預算研發投入，需要多少就投多少，沒有上限。
“
但”沒有上限”的投入很難找到具體的數字，因為普聯是一家堅持不上市的企業，或許是創業初期被騙的經歷讓趙建軍更加敏感，又或許是他已經滿足於偏安一隅，小富即安。
巨頭跨界，難免誤傷
沒有哪個市場是世外桃源，因為巨頭之上還有巨頭。
中關村在線發佈的《中國無線路由器市場品牌關注度報告》顯示，2019年，中國無線路由器市場迎來歷史性轉折，TP-Link的品牌關注度跌至第二，排在第一位的是華為，中關村在線將這種變化總結為”新王登基”。
《來源：《中國無線路由器市場品牌關注度報告》》
實際上，華為於1995年在北京成立研究所，就已經做起了運營商路由器業務。
雖然都叫路由器，但其實是不同的市場。
家庭路由器相當於水龍頭，運營商路由器就是水庫的閘門，前者屬於民用市場，後者則是網絡基礎設施建設的一部分。
2018年，華為運營商路由器在全球市場以30%的市場份額搶占榜首，被擠到第二位的同樣是思科。
近年來，手遊、追劇、視頻聊天、網課等應用，讓消費者對於家庭Wi-Fi的要求更上一層樓。
而普聯依靠低價橫掃市場，通過渠道建立護城河，卻一直留著穩定性的短板，這讓以通信起家的華為看到了機會。
隨著5G的普及，無線網絡在網速和穩定性方面的優勢被移動網絡反超，這也激發了消費者對於Wi-Fi的更高需求，更願意為高端路由器付費。
《中國無線路由器市場品牌關注度報告》顯示，2019年，500元以上的無線路由器關注度已經超過了100元以下的關注度。
《來源：《中國無線路由器市場品牌關注度報告》》
與此同時，與移動網絡的5G對應，無線網絡也開始進入Wi-Fi 6時代，網速更快、時延更低、功耗更低、支持並發設備更多，從技術層面實現質的飛躍，對於設備的要求更高，以小米為代表的消費電子企業順勢加入了爭奪。
2020年2月，小米舉辦新品發佈會，新款小米10的亮點之一就是支持Wi-Fi 6，小米還同時發佈了支持Wi-Fi 6的路由器AX3600。
隨後，華為也發佈了支持Wi-Fi 6的路由器AX3。
而作為路由器領域的老牌巨頭，普聯直到2020年下半年才推出了同類型產品。
據《問道徽商100人》公佈的最新數據，TP-Link的大道AX3000銷量高達400萬臺，同類型的華為AX2 Pro銷量為200萬臺，而小米Redmi AX3000更是高達300萬臺。
顯然，盡管TP-Link在路由器領域仍然占據霸主地位，但華為和小米的拳頭產品已經達到了同等規模的銷量。
在路由器性能相似的情況下，華為和小米的路由器還自帶生態鏈特點，比如同品牌手機專屬加速，雙Wi-Fi競速機制、一鍵配網之類的功能。
其根本原因在於，路由器並不是一個高技術壁壘的市場，普聯在路由器領域的先發優勢，在習慣了技術與渠道博弈的華為與小米面前，並不是難以逾越的高峰。
巨頭的視線如火花帶閃電，他們目之所向，”隱形巨頭”無所遁形。
值得一提的是，路由器漲價的推動因素中，除了功能和技術的更新迭代之外，還有原材料漲價的客觀原因。
Wi-Fi 6路由器成為市場主流後，受疫情的影響，芯片產量無法跟上，僅2021一年，Wi-Fi 6路由器相關芯片成本就累計漲幅至少50%。
漲價是下遊路由器品牌無奈下的必然選擇，廠商被動內卷，不以路由器為主要營收來源的綜合型巨頭應對風險的能力更強，普聯的焦慮則更加明顯。
此外，華為和小米入局，並不隻是為了搶占路由器市場，這是消費電子企業在爭奪智能家居、萬物互聯的大背景下，對多個細分小市場無可避免的波及，以前叫生態化反，現在叫生態鏈。
普聯也在反擊。
一方面持續更新高端產品線，強化品牌認知，補上性能和營銷的課程；另一方面，普聯同樣開始佈局智能家居領域，並已推出了智能門鎖、智能貓眼、全彩監控攝像頭等產品。
而在TP-Link的各電商平臺旗艦店中，也開始出現”全屋”等物聯網詞匯。
2022年，TP-Link發佈三款高端路由器”大道””飛流””盛世”，還濃墨重彩地介紹了一款號稱世界最薄的”紙片路由器”，用來展示肌肉。
多款300元-500元價格段的新品，體現出普聯向高端化探索的緊迫性。
但在路由器市場的高端化趨勢中，價格隻是表象，而不是決定性因素。
在TP-Link旗艦店的評論區，穩定性仍是出現頻率最高的關鍵詞，狂奔二十年，跑回了原點。
世紀初，一千塊的路由器全是缺點，一百塊的路由器都是我的缺點。
如今，一百塊的路由器還是當初的路由器，變的不是TP-Link，而是上網的人。
但商業競爭不進則退，普聯也在求變，但一步慢、步步慢。
從引領者到追隨者的落差，身處華強北的人深有體會，”中國電子第一街”上，已經很久沒有過一夜暴富的神話了。